产品不动销、动销慢成为他们反映最多的问题,终端铺货率高低

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在与经销商接触过程中,产品不动销、动销慢成为他们反映最多的问题。其实解决动销难题是一个系统工程,从下面这七步入手,将会很大程度上帮大家解决动销难题。

来源:经销商之家

对于一个区域市场的操盘者,必须深谙新品动销的规律,以及规律中的逻辑关系,才能确保新品上市后的成功动销。深度把握动销三率三度背后的奥妙,产品动销才能精准高效,避免弯路。

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对于每个区域市场的经销商来说,必须深谙产品动销的规律,及其中的逻辑关系,才能确保产品上市后的成功动销,而这也就是那些成功者与失败者的区别。对于成功的经销商来说,正是深度把握动销背后的奥妙,所以他们接手的产品动销能够做到准确高效,避免走弯路。

动销=铺货率+推荐率+拜访率+活化度+促销度+客情度

了解市场比找产品更重要

铺货讲究策略,动销讲究规律,同样的战术方法,让不同的人在不同的节点采取不同的节奏运用,得到的结果可能大相径庭。

铺货率
铺货讲究铺货率,即匹配产品销售的终端数量多少,让匹配产品销售的终端基本能够销售本产品。

选品是经销商绕不开的问题。经销商根据自身经营情况适当补充产品线以增加利润在情理之中,而厂家也摸清了此类经销商的心理,倾心包装自己的企业、产品,制定近乎完美的营销方案,拉拢经销商上船。

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铺货率是打造产品的销售势能。即通过铺货率打造产品市场氛围,增加产品与消费者的见面机会。营销的根本目的是为了造势,势大则事半功倍。动销需要势能,终端铺货率高低,决定产品在市场上的能见度,决定产品在市场势能强弱关系。

这样,一拍即合的情况自然不会少。经销商在厂家的催促下打过货款之后,接着就是铺货、促销但产品即使到了旺季也不动销!问题出来了,经销商的抱怨也跟着来了,最后实在不能再扛了,就又加入了找中意产品的大军。

动销=铺货率+推荐率+拜访率+活化度+促销度+客情度

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经销商赖以生存的抓手不在产品,更不在厂家,而在市场。经销商是区域性动物,做好自己的一亩三分地足矣。

一.铺货率

推荐率

经销商只有研究、熟悉市场才能在厂家面前赢得主动,赢得发展空间。

铺货讲究铺货率,即匹配产品销售的终端数量多少,让匹配产品销售的终端基本能够销售本产品。

推荐率,即销售终端的推荐质量。推荐率是打造产品的动能。即通过对领袖型终端的建设,充分发挥其新品推荐的积极性,形成示范效应,树立产品消费影响力以及其他跟随型终端的信心,达到以点带面拉动其他终端销售。“领袖终端”就是指那些新品推荐能力强、规模较大、经营时间较长、对其他终端、以及消费者有影响力的终端。

许多经销商抱怨:但凡一线品牌在当地市场都已有代理商,自己作为无知名品牌代理,所以发展很困难。

铺货率是打造产品的销售势能。即通过铺货率打造产品市场氛围,增加产品与消费者的见面机会。营销的根本目的是为了造势,势大则事半功倍。动销需要势能,终端铺货率高低,决定产品在市场上的能见度,决定产品在市场势能强弱关系。

所以,若想新品快速动销,在追求铺货率同时,更要追求推荐率,把那些既能“引导”消费,又能够在初期“把握”价格的领袖终端找出来,聚焦资源,重点进攻,依靠这些领袖型终端的推荐快速形成产品动销。只有势能与动能高效结合,才能形成产品动销的完美组合。

其实并非如此,如果你比代理一线品牌的经销商更了解市场能够根据市场特性、竞争特性、市场突破特性为一些品牌提供参考方案,许多好品牌也会主动来找你。

二.推荐率

新品是因为有人愿意卖才可能畅销,解决愿意的问题,即解决终端推力问题。终端愿意“费力”推新产品的理由很简单:更好的客情与更高的利润。板感觉被重视并无后顾之忧。

如果你不了解市场,即使拿到了好产品,也并不一定能够确保成功。

推荐率,即销售终端的推荐质量。推荐率是打造产品的动能。即通过对领袖型终端的建设,充分发挥其新品推荐的积极性,形成示范效应,树立产品消费影响力以及其他跟随型终端的信心,达到以点带面拉动其他终端销售。“领袖终端”就是指那些新品推荐能力强、规模较大、经营时间较长、对其他终端、以及消费者有影响力的终端。

一个新产品基本上要保证终端利润是畅销竞品利润的1.5倍,才能充分刺激终端主推的积极性。终端利润多寡一定不能直接体现在产品价格上,否则就是低价销售,而是体现在渠道促销活动方式与合形方式。

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所以,若想新品快速动销,在追求铺货率同时,更要追求推荐率,把那些既能“引导”消费,又能够在初期“把握”价格的领袖终端找出来,聚焦资源,重点进攻,依靠这些领袖型终端的推荐快速形成产品动销。只有势能与动能高效结合,才能形成产品动销的完美组合。

拜访率

找准产品的突破点

新品是因为有人愿意卖才可能畅销,解决愿意的问题,即解决终端推力问题。终端愿意“费力”推新产品的理由很简单:更好的客情与更高的利润。板感觉被重视并无后顾之忧。

拜访率不仅仅是在拜访频率,更重要是拜访的质量与效果。只讲数量没有质量,是没有生产力的工作,是在制造成本,而非创造价值。

竞争的不断升级致使市场越来越细分,要求产品定位越来越精准,进而确定产品的适销渠道。

经销商们保证到终端的利润,才能充分刺激终端主推的积极性。终端利润多寡一定不能直接体现在产品价格上,否则就是低价销售,而是体现在渠道促销活动方式与合形方式。

终端拜访工作主要价值在于,清晰拜访的目的,要达成什么样的效果(如产品陈列位置由差位置到好位置,客户由不认可产品到认可产品,客户对产品由只是陈列到开始主推等),发现什么问题(产品不动销是因为此店消费群体与产品不匹配,还是产品销售信息没有传达到位,还是客户没有尝试着去推销我们的产等),解决掉什么样的问题(客户上期要求的一瓶品尝酒,本期是否能够带过去呢?通过现场推销,帮助客户建立推销本产品信心;上期客户不答应终端广告位,本期却答应了等等)。

但不少经销商在产品铺市前并没有对产品定位做精准判断。结果呢?由于轻重、先后、节奏等规律没有把握清晰,产品的市场核心突破点没有聚焦,最后沦为餐饮难动销、流通不作为、团购毛毛雨,陷入一种事情不停做,但效果不突出,市场难突破的僵局状态中。

三.拜访率

终端拜访工作绝对不能流于形式,只讲数量只讲流程,结果做的全是无用功,企业的指导流程只是工作的标准与步骤,业务人员具备做的工作深度与价值性才是有助于产品动销的工作。

这应该是许多经销商在产品经营、市场操作中最常遭遇的问题。

大奖18dj18vip ,拜访率不仅仅是在拜访频率,更重要是拜访的质量与效果。只讲数量没有质量,是没有生产力的工作,是在制造成本,而非创造价值。

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终端拜访工作主要价值在于,清晰拜访的目的,要达成什么样的效果(如产品陈列位置由差位置到好位置,客户由不认可产品到认可产品,客户对产品由只是陈列到开始主推等),发现什么问题(产品不动销是因为此店消费群体与产品不匹配,还是产品销售信息没有传达到位,还是客户没有尝试着去推销我们的产等),解决掉什么样的问题(客户上期的要求,本期过去是否能否解决落实?通过现场推销,帮助客户建立推销本产品信心;上期客户不答应终端广告位,本期却答应了等等)。

活化度

铺货率并非万能,重在匹配性

终端拜访工作绝对不能流于形式,只讲数量只讲流程,结果做的全是无用功,常说的指导流程只是工作的标准与步骤,业务人员具备做的工作深度与价值性才是有助于产品动销的工作。

活化度主要是打造产品动销的氛围,诱导消费者,改变消费者的接受心理。

铺货率很重要,但匹配度更重要。匹配性铺货率即匹配产品销售的终端数量多少,让匹配产品销售的终端基本能够销售本产品。
尤其新品上市的初级阶段,更要选择合适的终端集中运作。

四.活化度

活化度都源于四个层面:一是产品陈列;二是堆头陈列;三是物料氛围;四是城市活化。

匹配性铺货率不仅能够打造产品的销售势能,还能起到标杆影响作用。然而过度铺货或无目的的铺货,有时却是市场动销的隐形炸弹。这就是为什么许多经销商讲,我的产品铺货率很高,但就是卖不动。

活化度主要是打造产品动销的氛围,诱导消费者,改变消费者的接受心理。

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活化度都源于四个层面,一是,产品陈列;二是,堆头陈列;三是,物料氛围;四是,城市活化。

1.产品陈列

别忘记终端的推荐率问题

1、产品陈列

产品陈列的优劣主要体现在三个层面:一是陈列的产品,对主导核心的产品必须强化陈列的效果与价值力,如古井年份原浆中献礼版、5年版,8年版,无论是陈列的数量与陈列位置都超越同品类中的16年与20年;二是陈列的数量,对于核心店一般采取3*4或者3*5(品种数量*产品数量),普通店采取3*2或者3*3,大陈列通过独立协议保证更大陈列数量或专柜陈列,要求最佳陈列面不低于24瓶;三是陈列的方式,根据产品档次,在货柜或者货架上由高到低的自上而下式陈列,或者摆放一排,价位最高产品放中间,其它产品依次摆开,陈列面上必须具有价格标签。

推荐率,即销售终端的推荐质量。

产品陈列的优劣主要体现在三个层面,一是,陈列的产品,对主导核心的产品必须强化陈列的效果与价值力,如新产品和畅销产品,无论是陈列的数量与陈列位置都超越同品类中的其他产品;